Można znać setki przedsiębiorców i nie mieć z tego prawie żadnej korzyści.
Można też znać kilkanaście osób i dzięki nim zrobić rzeczy, których samemu nie udałoby się zrobić przez wiele lat.
To pokazuje pewien paradoks networkingu:
wartość sieci kontaktów nie zależy wyłącznie od jej wielkości.
Czasami ważniejsze jest to, jak dobrze znamy ludzi, których mamy w swojej sieci.
Kontakt to dopiero początek
Wizytówka, numer telefonu czy kontakt na LinkedInie oznaczają właściwie tylko jedno:
wiemy, że dana osoba istnieje.
Nie wiemy jeszcze:
jak pracuje,
czy dotrzymuje słowa,
jak traktuje klientów,
jak reaguje w trudnej sytuacji,
czy jest odpowiedzialna,
czy możemy ją polecić komuś znajomemu.
Dlatego liczba kontaktów może dawać złudne poczucie posiadania dużej sieci.
Możemy mieć ich 500, a jednocześnie nie mieć komu powiedzieć:
„Znam kogoś, komu naprawdę możesz zaufać”.
Zaufanie zmienia wartość kontaktu
Załóżmy, że potrzebujemy dobrego księgowego.
Możemy znaleźć w internecie kilkadziesiąt firm.
Możemy przeczytać opinie.
Możemy porównać strony internetowe.
Ale zupełnie inaczej brzmi zdanie:
„Zadzwoń do Ani. Znam ją od kilku lat. Współpracowałem z nią i wiem, jak pracuje.”
W tym momencie kontakt staje się znacznie bardziej wartościowy.
Nie dlatego, że Anna jest lepsza od wszystkich innych księgowych.
Dlatego, że ktoś przekazuje nam część swojego zaufania do niej.
Dlaczego rekomendacja ma taką siłę?
Rekomendacja jest specyficznym rodzajem informacji.
Jeżeli polecam komuś człowieka, to moja reputacja również jest częścią tej rekomendacji.
Dlatego zwykle nie polecamy przypadkowej osoby.
Musimy mieć przynajmniej pewność, że:
znamy jej kompetencje,
znamy sposób jej pracy,
wiemy, czego można się po niej spodziewać,
nie narazimy na problemy osoby, którą jej przedstawiamy.
Zaufanie działa więc jak filtr.
Spośród setek możliwych kontaktów pomaga wybrać tych, których rzeczywiście warto poznać.
Zaufania nie da się zbudować podczas jednej rozmowy
To kolejny powód, dla którego kluby biznesowe mogą być wartościowe.
Relacja potrzebuje czasu.
Możemy kogoś poznać podczas pierwszego spotkania.
Podczas kolejnych możemy zobaczyć:
czy pojawia się regularnie,
czy interesuje się innymi,
czy pomaga,
czy dotrzymuje ustaleń,
czy jego deklaracje odpowiadają działaniom.
Z każdym kolejnym kontaktem mamy więcej informacji.
Zaufanie powstaje nie z deklaracji, ale z doświadczenia.
Dlatego regularne spotkania mogą mieć większą wartość niż jednorazowe wydarzenie z setkami uczestników.
Mała sieć może być bardzo silna
Wyobraźmy sobie dwóch przedsiębiorców.
Pierwszy zna 1000 osób.
Drugi zna 30 osób.
Ale drugi wie o swoich kontaktach znacznie więcej:
zna ich firmy,
zna ich kompetencje,
wie, czym się interesują,
wie, komu może pomóc,
wie, kto jest wiarygodny,
utrzymuje z nimi regularny kontakt.
Kto ma większą sieć?
Pod względem liczby — pierwszy.
Pod względem możliwości współpracy — wcale nie musi.
I to jest jedna z najważniejszych lekcji networkingu.
Nie chodzi o to, żeby znać wszystkich
Celem klubu biznesowego nie powinno być koniecznie zgromadzenie jak największej liczby osób.
Znacznie ciekawsze może być stworzenie środowiska, w którym przedsiębiorcy mają możliwość dobrego poznania się.
Wtedy pojawiają się możliwości:
rekomendowania sobie klientów,
wspólnego rozwiązywania problemów,
wymiany wiedzy,
tworzenia wspólnych projektów,
przedstawiania sobie kolejnych osób,
wzajemnego wspierania się.
Sieć zaczyna żyć własnym życiem.
Zaufanie ma jeszcze jedną zaletę
Przyspiesza podejmowanie decyzji.
Jeżeli mamy do wyboru nieznaną firmę i firmę poleconą przez osobę, której ufamy, nie musimy zaczynać całego procesu od początku.
Nie oznacza to, że rezygnujemy ze sprawdzenia kontrahenta.
Ale punkt wyjścia jest zupełnie inny.
Zaufanie zmniejsza niepewność.
A w biznesie niepewność kosztuje czas, pieniądze i energię.
Internet zwiększył liczbę kontaktów. Czy zwiększył zaufanie?
To może być jedno z najciekawszych pytań dla współczesnych klubów biznesu.
Internet pozwala nam poznać:
setki przedsiębiorców,
tysiące firm,
ekspertów z całej Polski,
osoby z innych krajów.
Nigdy wcześniej nie mieliśmy tak łatwego dostępu do ludzi.
Ale samo zwiększenie liczby kontaktów nie powoduje automatycznie zwiększenia zaufania.
Być może jest nawet odwrotnie.
Im więcej mamy kontaktów, tym trudniej naprawdę poznać każdego.
Dlatego przyszłość klubów biznesu może polegać nie na tworzeniu coraz większych list przedsiębiorców, ale na pomaganiu ludziom w znalezieniu właściwych osób i budowaniu z nimi wartościowych relacji.
Liczba kontaktów czy jakość relacji?
Można to przedstawić bardzo prosto:
1000 kontaktów × brak zaufania = ogromna lista nazwisk
30 kontaktów × wysoki poziom zaufania = realna sieć współpracy
Oczywiście nie chodzi o to, że duża sieć jest zła.
Duża sieć może być ogromnym atutem.
Problem zaczyna się wtedy, gdy liczbę kontaktów mylimy z wartością sieci.
Bo przedsiębiorca nie potrzebuje znać wszystkich.
Potrzebuje znać właściwych ludzi.
I wiedzieć, że kiedy nadejdzie odpowiedni moment, może do nich zadzwonić.
A jak jest u Was?
Co jest ważniejsze w biznesie:
500 powierzchownych kontaktów,
50 dobrze poznanych przedsiębiorców,
czy może połączenie obu tych rzeczy?
Czy zdarzyło się Wam kiedyś, że jedna rekomendacja od zaufanej osoby była więcej warta niż dziesiątki przypadkowo zdobytych kontaktów?
To właśnie takie doświadczenia najlepiej pokazują, czym naprawdę jest sieć biznesowa.
Tagi
zaufanie, rekomendacje, jakość relacji, networking, sieć kontaktów
Literatura
Grzegorz Turniak, Roman Wendt, Profesjonalny networking, czyli kontakty, które procentują.
Grzegorz Turniak, Witold Antosiewicz, Praktyczny poradnik networkingu. Zbuduj sieć trwałych kontaktów biznesowych.
Adam Grant, Dawaj i bierz. Dlaczego pomaganie innym może być kluczem do sukcesu.
Robert D. Putnam, Samotna gra w kręgle. Upadek i odrodzenie wspólnot lokalnych w Stanach Zjednoczonych.
Ivan R. Misner, Networking Like a Pro: Turning Contacts into Connections.
Stephen M. R. Covey, Rebecca R. Merrill, The Speed of Trust.
Zacznij pisać tutaj...