Kontakt sam w sobie nie jest wartością
Można poznać dziesięć osób podczas jednego spotkania networkingowego.
Można też wymienić się wizytówkami, dodać kilkadziesiąt osób na LinkedInie i mieć poczucie, że właśnie powiększyliśmy swoją sieć biznesową.
Tylko co z tego wynika?
Sam kontakt nie powoduje jeszcze żadnej zmiany.
Dopiero kiedy za kontaktem pojawia się relacja, może powstać coś wartościowego:
- rozmowa,
- wymiana doświadczeń,
- rekomendacja,
- wspólny projekt,
- nowy klient,
- partner biznesowy,
- dostęp do kolejnej osoby.
Networking nie polega więc na kolekcjonowaniu kontaktów.
Chodzi o budowanie sieci relacji, które mogą mieć znaczenie w przyszłości.
Nie każda korzyść pojawia się od razu
To może być jedna z przyczyn, dla których networking jest czasami oceniany niesprawiedliwie.
Przedsiębiorca idzie na spotkanie i nie zdobywa klienta.
Czy spotkanie było więc nieudane?
Niekoniecznie.
Być może poznał osobę, z którą współpraca pojawi się dopiero za kilka miesięcy.
Może poznał kogoś, kto za jakiś czas poleci mu klienta.
Może dowiedział się o rozwiązaniu problemu, z którym sam zmagał się od dawna.
Może poznał przedsiębiorcę, który przedstawi go kolejnej osobie.
Wartość sieci kontaktów często ujawnia się dopiero po czasie.
Networking działa najlepiej, gdy jest wzajemny
Jeżeli networking oznacza wyłącznie:
„Poznam ludzi i spróbuję coś im sprzedać”
jego możliwości są ograniczone.
Znacznie ciekawszy model opiera się na wzajemności.
Zamiast pytać tylko:
„Co mogę dostać?”
warto również pytać:
„Co mogę dać innym?”
Może to być:
- wiedza,
- doświadczenie,
- kontakt,
- rekomendacja,
- pomoc w rozwiązaniu problemu,
- informacja o interesującej okazji.
Wtedy powstaje relacja, w której obie strony mogą coś zyskać.
Największą wartością może być rekomendacja
Wyobraźmy sobie przedsiębiorcę, który potrzebuje prawnika.
Może wpisać odpowiednie hasło do wyszukiwarki i otrzymać setki wyników.
Może również zapytać znajomego przedsiębiorcę:
„Znasz kogoś dobrego?”
Jeżeli usłyszy:
„Tak. Współpracuję z nim od kilku lat.”
sytuacja wygląda zupełnie inaczej.
Nie oznacza to oczywiście, że rekomendowany specjalista automatycznie jest najlepszy.
Ale otrzymujemy coś bardzo cennego:
informację opartą na doświadczeniu innej osoby.
I właśnie dlatego sieć relacji może być dla przedsiębiorcy bardzo praktycznym narzędziem.
Networking daje dostęp do wiedzy
Nie każdy przedsiębiorca potrzebuje od razu klienta.
Czasami potrzebuje odpowiedzi.
Ktoś inny może już mieć doświadczenie w:
- zatrudnianiu pracowników,
- ekspansji na nowy rynek,
- automatyzacji,
- finansowaniu inwestycji,
- prowadzeniu sprzedaży,
- rozwiązaniu problemu organizacyjnego.
Jedna rozmowa może nie dać gotowego rozwiązania.
Może jednak pomóc spojrzeć na problem z innej strony.
Szczególnie wartościowe są kontakty poza własną branżą
Przedsiębiorcy często otaczają się osobami podobnymi do siebie.
To naturalne.
Ale właśnie wtedy networking może stać się mniej interesujący.
Jeżeli spotykamy ludzi z różnych branż, pojawia się większa szansa na nieoczywiste połączenia.
Przykładowo:
- producent może potrzebować specjalisty IT,
- firma IT może szukać partnera handlowego,
- doradca może szukać klienta,
- organizacja społeczna może potrzebować przedsiębiorcy,
- przedsiębiorca może szukać organizacji, z którą zrealizuje projekt.
Nie zawsze chodzi więc o bezpośrednią sprzedaż.
Czasami największa wartość tkwi w połączeniu dwóch światów, które normalnie rzadko się spotykają.
Regularność ma znaczenie
Trudno zbudować zaufanie podczas jednego spotkania.
Dlatego networking jednorazowy i networking oparty na dłuższej relacji to dwie różne rzeczy.
Regularny kontakt pozwala stopniowo poznać:
- człowieka,
- jego firmę,
- kompetencje,
- sposób działania,
- wiarygodność,
- potrzeby.
Dzięki temu rekomendacja staje się bardziej świadoma.
A relacja może przejść od zwykłego kontaktu do rzeczywistej współpracy.
Internet zmienia zasady gry
Tradycyjny networking wymagał przede wszystkim obecności w konkretnym miejscu.
Dzisiaj możemy zrobić część pracy wcześniej.
Możemy:
- poznać uczestników online,
- zobaczyć ich firmy,
- przeczytać ich publikacje,
- porozmawiać przed spotkaniem,
- utrzymywać kontakt po spotkaniu,
- spotkać się online,
- znaleźć osoby z innych miejscowości.
To oznacza, że networking nie musi już ograniczać się do jednego miasta.
Możemy budować relacje lokalne, regionalne, ogólnopolskie, a nawet międzynarodowe.
Ale networking nie jest magicznym sposobem na sprzedaż
Warto zachować tutaj zdrowy rozsądek.
Samo uczestnictwo w klubie biznesowym nie gwarantuje:
- klientów,
- większych przychodów,
- nowych kontraktów,
- sukcesu firmy.
Podobnie jak sama obecność na targach czy konferencji nie gwarantuje sprzedaży.
Networking jest narzędziem.
To, co z niego powstanie, zależy również od aktywności, wiarygodności i gotowości do budowania relacji.
Jak więc sprawdzić, czy networking działa?
Można patrzeć nie tylko na liczbę nowych kontaktów.
Ciekawsze pytania to:
- Ilu poznanych ludzi rzeczywiście znam?
- Z iloma utrzymuję kontakt?
- Ile razy ktoś polecił mi wartościową osobę?
- Ilu osobom ja pomogłem?
- Czy dzięki kontaktom dowiedziałem się czegoś ważnego?
- Czy powstały wspólne projekty?
- Czy ktoś zadzwonił do mnie po kilku miesiącach?
- Czy moja sieć daje mi dostęp do ludzi, do których trudno byłoby dotrzeć samodzielnie?
To są znacznie lepsze miary wartości networkingu niż sama liczba wizytówek.
Czy networking rzeczywiście pomaga?
Tak — ale nie dlatego, że poznajemy dużo osób.
Pomaga wtedy, gdy z kontaktów powstają relacje, z relacji zaufanie, a z zaufania konkretna współpraca.
Można więc spojrzeć na networking jak na proces:
kontakt → relacja → zaufanie → rekomendacja → współpraca
Nie każdy kontakt przejdzie całą tę drogę.
I nie powinien.
Ważne jest jednak, żeby stworzyć sobie możliwość poznania ludzi, z którymi taka droga będzie możliwa.
A jakie są Wasze doświadczenia?
Czy networking rzeczywiście pomógł Wam w biznesie?
A może uczestniczyliście w wielu spotkaniach, poznaliście mnóstwo osób, ale nie przełożyło się to na nic konkretnego?
Napiszcie w komentarzu.
Szczególnie interesujące będą przykłady sytuacji, w których z pozornie zwykłego kontaktu powstała później konkretna współpraca.
Proponowany tekst do udostępnienia
Poznajesz dziesiątki przedsiębiorców, wymieniasz wizytówki, dodajesz kontakty na LinkedInie. Ale czy to naprawdę pomaga w biznesie?
A może liczba kontaktów ma znacznie mniejsze znaczenie niż zaufanie i jakość relacji?
Jakie są Wasze doświadczenia z networkingiem?
Literatura / materiały
- Grzegorz Turniak, Roman Wendt, Profesjonalny networking, czyli kontakty, które procentują.
- Grzegorz Turniak, Witold Antosiewicz, Praktyczny poradnik networkingu. Zbuduj sieć trwałych kontaktów biznesowych.
- Adam Grant, Dawaj i bierz. Dlaczego pomaganie innym może być kluczem do sukcesu.
- Ivan R. Misner, Networking Like a Pro: Turning Contacts into Connections.
- Ivan R. Misner, The 29% Solution: 52 Weekly Networking Success Strategies.
- Robert D. Putnam, Samotna gra w kręgle. Upadek i odrodzenie wspólnot lokalnych w Stanach Zjednoczonych.